Z obchodního odmítnutí se snažte vytěžit co nejvíc

Odmítnutí pravděpodobně zničilo více kariér prodejců než cokoliv jiného. Nikdo není rád odmítán a jen málo z nás se dostane do fáze, kdy nám odmítnutí nevadí. Ale v prodeji se budete muset naučit, jak konstruktivně zvládat odmítnutí.

Existuje několik technik, jak se přes to dostat:

#1 Buďte racionální ohledně odmítnutí

Buďte racionální, ne emociální, když slyšíte „ne“.

Přesvědčte se, že to neznamená odmítnutí vás, nebo vašeho produktu, ale že zákazník potřebuje více informací.

Neznamená to, že vy jste nedostatečný nebo že jste odmítnut jako osoba. Nemá to žádnou cenu být emotivní ohledně odmítnutí klientem. Místo toho zjistěte, co to ne znamená.

#2 Zjistěte, co se jim nelíbí

Když klienti řeknou ne, zjistěte, co přesně odmítají. Zeptejte se: „Čemu z mé nabídky říkáte ne?“

Většina lidí předpokládá, že odmítnutí je o vaší nabídce, přitom je to jen malá část z toho, co se vašemu klientovi nelíbí.

Zjistěte, co přesně se vašemu potenciálnímu zákazníkovi nelíbí.

#3 Neberte „ne“ jako odpověď

Lidé často řeknou ne automaticky. Mohli byste nabízet více, než váš klient chce a stejně by vás odmítl.

Moje první velké odmítnutí bylo, když jsem obvolával multimilionáře.

Odmítali mě ještě předtím, než si vyslechli moji nabídku, jen aby se mě zbavili.

Mějte pozitivní přístup, usmívejte se, získejte zákazníkovu plnou pozornost a řekněte: „Respektuji váš názor, ale odmítám vás nechat nezvážit moji nabídku.“

#4 Se silnými osobnostmi buďte vytrvalí

Silné osobnosti bývají pak těmi nejloajálnějšími zákazníky. Když slyšíte silné odmítnutí, připravte se na velkou výzvu.

Připomeňte si, že máte skvělou příležitost ukázat, že jste výjimečný, opravdový profík, který si nebere odmítnutí osobně.

 #5 Sledujte vaše odmítnutí

Pokud jsem natvrdo odmítnut zákazníkem bez jasného důvodu, napíši si je na „Help list“. To je seznam složený z těch lidí na trhu, kterým nejsem schopný prodat, nebo nejsem ani schopný se k nim dostat.

Mám tento seznam vždy u sebe, abych se mohl zeptat zákazníka, zda by nemohl projít ten list a nepomohl by mi s někým z nich. Vyplynulo z toho mnoho obchodů.

#6 Zlepšete se v uzavírání obchodů

Nejlepší způsob, jak zvládnout odmítnutí, je přeměnit odmítnutí do uzavřeného obchodu. Většina prodejců nikdy není úspěšná v uzavírání obchodů a skončí s tím, protože nejsou schopní zvládnout odmítnutí.

Uzavření obchodu je to, kdy se setkáte s odmítnutím nejčastěji a je to oblast vašeho obchodu nejvíce odpovědná za vaše výdělky.

 

TADY JSOU NĚKTERÉ MÉ POZNÁMKY O PRODEJÍCH

Prodej definován:

Výměna komodity za peníze; akce prodeje něčeho.

Fakta o prodeji:

  • všechno je o komisi
  • váš plat půjde nakonec dolů, pokud se nezlepšíte
  • musíte být rychlí
  • musíte navazovat kontakt se zákazníky
  • buďte ti nejlepší ve vašem okolí

Lidé musí koukat po více prodejích, ne po neúspěšných prodejích.

Pokud jste unavení z nedostatku obchodů, musíte vědět:

Každý se může naučit prodávat a každý může prodávat více.

Příležitost je všude.

Přicházíte o obchody a příležitosti.

Potřebujete více peněz.

Vymlouvání vám nevydělá peníze a nezaplatí účty.

Prodej je jediný způsob růstu vašeho byznysu a financí.

Většina společností má strašný převodní kurz.

ÚSPĚŠNÉ SPOLEČNOSTI A LIDÉ:

  1. Zjistěte, co by jejich konkurence neudělala.
  2. Podívejte se, co mohou ovládat.

 

NEJHORŠÍ OMYLY PRODEJNÍCH ORGANIZACÍ:

  1. Chybí jim základy.
  2. Přístup k technologiím neodpovídá vývoji technologií.
  3. Lidé nejsou dostatečně motivováni.

Prodeje ovlivňují vše: každou osobu, každou společnost, každý průmysl a celé ekonomiky.

DOKONCE DĚTI ROZUMÍ, JAK FUNGUJE OBCHOD

Prodeje nejsou komplikované – je to tekoucí cyklus, není to série kroků, které musíte udělat.

Nejdříve vyberte lidi, které znáte. Spoléhejte se na ně. Předpokládám, že má rodina ode mě bude nakupovat. Každý by si měl vypracovat silnou základnu. Pokud od vás nenakoupí ani vaše rodina, jak chcete uzavírat obchody s jinými lidmi.

NEKOMPLIKUJTE ZBYTEČNĚ PRODEJE.

Zmenšete vzdálenost mezi vámi a vaším cílem.

Stejně jako když jste byli malé dítě a chtěli jste něco od maminky – zmenšili jste vzdálenost tím, že jste k ní přišli a chytli ji za nohu.

Neprosili jste o malé štěňátko přes celou místnost. Zmenšili jste vzdálenost.

Takhle potřebujete přistupovat ke svým zákazníkům. Čím blíže jste, tím více obchodů dotáhnete do konce.

 

PTEJTE SE NA TĚŽKÉ OTÁZKY

Ten nejdůležitější důvod, proč jste neukončili obchod je, že jste si o to neřekli.

Když jste dětmi, řeknete: „A proč ne mami? Mami, Mami, Mami…“

Žádali jste o to, co jste chtěli a nepřestávali s tím… dokud neřekla ano a poslala vás pryč, abyste otravovali sourozence a ne ji.

Hodně z vás si myslí, že žádá o uzavření, ale nežádá.

Je to jako odření auta – není to bouračka. Zmínění, že byste mohli v budoucnu udělat nějaký obchod není to samé jako uzavření kšeftu. „KUPTE SI TO HNED TEĎ“ – to je žádost o uzavření.

PRODEJE JAKO INTROVERT

Pokud jste mě viděli na YouTube, Twitteru, Google Hangouts, v televizním rozhovoru nebo na jednom z mých prodejních seminářů, nikdy byste neřekli, že pro mě bylo vždy strašně těžké začít konverzaci s lidmi, které vůbec neznám. Po vysoké jsem se bál jít na pracovní pohovor, dokud jsem si neuvědomil, že zaměstnavatelé nepřijdou ke mně domů a nevezmou mě.

Prodával jsem auta sedm let a nikdy jsem se necítil dobře, když jsem musel říkat dobrý den zákazníkovi. I přesto jsem byl v prvním procentu nejlepších prodejců aut.

Můžete se přizpůsobit, být introvert nebo extrovert, záleží na situaci.

Pokud organizujete párty u sebe doma, stanete se extrovertem, aby věci šlapaly tak, jak mají a aby byli hosté spokojení. Když jste ale na párty u někoho, stanete se najednou introvertem.

Jako profesionální mluvčí a pedagog jsem se stal extrovertem, abych mohl dávat lidem informace. Když ale jdu na semináře jako posluchač, jsem mnohem více introvertem.

Takže, jak se stanete extrovertem v prodejních situacích, i když jste přirozeně spíše introvertem.

ABYCH SE DOSTAL ZE SVÉ KOMFORTNÍ ZÓNY, POUŽÍVÁM TYTO TRIKY:

  1. Buďte vášnivý. Jsme tak nadšený z toho, co prodávám, že jsem nucen se o to podělit s celým světem! Pokud jste z vašeho produktu, služby nebo nápadu hodně odvázaný a vášnivý, věnujete méně pozornosti tomu, jak jste vy sám vnímán.
  2. Dostaňte se ze své komfortní zóny jednou za den. Je pro mě hodně důležité dělat věci, které jsou pro mě nepříjemné. Tou nejstrašidelnější věcí pro mě bylo potkávat se s potenciálními zákazníky osobně. To je tedy první věc, kterou jsem dělal každý den, abych se dostal ze svého strachu, což mi vštípilo kuráž.
  3. Všem, koho potkáte říkejte dobrý den. Odmítám projít okolo někoho a nevšimnout si jich. Donutím se podívat se každému do očí a pozdravit ho. Je to jako posilování, posilování, které vybuduje svaly, které mi pomohou se rozhodnout, kdy budu extrovert a kdy introvert. Ať už obchoduji telefonicky nebo v jakékoliv jiné situaci.
  4. Buďte zaneprázdněni – Pokud pořád někam spěcháte, nemáte čas být v nepohodlí nebo o sobě pochybovat. Když jste zaneprázdněni, pořád žádáte lidi o pomoc, necháváte si pomoci a mluvíte s lidmi, protože spěcháte z jedné obchodní schůzky nebo události na další – tak jděte a hněte s sebou.

Doufám, že vám to pomůže!

 

Buďte skvělí,

GC

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

Show Buttons
Hide Buttons