SKVĚLÍ prodejci neprodávají tak často, jako obsluhují

Všichni v prodejní sféře mají tuto zkušenost. Setkáváte se s někým poprvé a oni se vás zeptají, co děláte. Vy odpovíte, že jste prodejcem a oni okamžitě začnou váhat a začnou se trochu bránit.

Všichni ten pocit známe, protože si lidé myslí, že prodej je sprosté slovo.
Okamžitě si představí někoho ve špatně padnoucím obleku z polyesteru, který se snaží je zmanipulovat.
Ale tohle by nemohlo být dále od pravdy.
Ti nejlepší obchodníci, které znám, se málokdy považují za obchodníky. Myslí o sobě jako o lidech, kteří tu jsou, aby pomohli zákazníkovi.
Zákazník za vámi přichází, protože má problém. Nepleťte si to. Je zde něco, co nefunguje správně, co potřebují opravit a musí přijít za vámi a doufat, že váš produkt nebo služba jim pomůže.
Dost často ale zákazník správně nepopíše nebo neví řešení jejich problému. To je proč jste tady vy jako prodejce. Jste tu abyste pomáhali.
Posloucháte, analyzujete a obsluhujete klienta těmi nejlepšími řešeními jejich konkrétního problému. Není to o manipulaci, je to o tom, dát jim to nejlepší řešení.

Zákazníci se přirozeně bojí udělat správné rozhodnutí.

Je to jako učitel plavání, který pracuje s dětmi. Na suché zemi jim vysvětlí, co mají dělat, ale dokud je nepřesvědčí, aby ty děti šly do vody, neudělá žádný progres.
Představte si vašeho zákazníka jako jednoho z těch dětí.
Oni „vědí“, že váš produkt nebo služba je dobrá věc, nicméně ten první krok, to koupení je to nejstrašidelnější pro ně.
To je, proč potřebují dobrého prodejce, někoho, kdo jim ukáže, o jak moc může být život lepší a pomůže jim se nakonec odhodlat do té vody.

ZMĚŇTE SVŮJ PŘÍSTUP

Vynikající produkty mohou přilákat obchody, ale váš přístup nakonec rozhodne, zda zákazníci ten produkt koupí nebo ne.
V prodeji musíte mít pozitivní přístup ještě před tím procesem nebo produktem. Chci se s vámi podělit se zářný příklad pozitivního přístupu.
Viděl jsem nádhernou bundu vystavenou ve výloze a byl jsem ní tak zaujat, že jsem šel dovnitř, abych se na ni podíval. Ta bunda mě doslova zastavila a donutila mě jít dovnitř, do obchodu.
Zeptal jsem se té slečny na cenu a ona mi i řekla, zatímco mi pomáhala se do ní dostat.

Stál jsem tam a obdivoval jsem svůj odraz v zrcadle, začal jsme protestovat, že cena byla příliš vysoká a že ji ani nepotřebuju.
S porozuměním a krásným úsměvem mi odpověděla: „Nikdo si nekupuje takovou bundu, protože by ji potřeboval. Kupují si ji, protože je krásná a cítí se v ní dobře.“
Věděl jsem, že má pravdu a okamžitě jsme se zeptal: „Berete American Express karty?“
Co tedy říci zákazníkovi, když řekne „Třeba někdy jindy…“
Vzpomeňte si, když jdete do ordinace k zubaři poprvé, nebo k právníkovi do kanceláře, pravděpodobně se necítíte pohodlně, že?
Co když jdete na párty a nikoho tam neznáte?
Je to lidská nátura cítit se komfortně s tím, co znám.
Zákazník ve vašem obchodě je, jako brát někoho k sobě domů. Nejdříve je musíte uvelebit, představit je, zvládnout jejich obavy. Pokud vás ta osoba nenavštěvuje každý den, nebude ve své komfortní zóně.
I když se nacházíte v jejich domě, cítili by se nesví. Lidi se brání, když potkají nové lidi.
První krok k uvelebení lidí je přivítání. Zní to jednoduše, ale běžte ven a dávejte pozor, kolik lidí vás zdraví ve chvíli, kdy vejdete k nim do obchodu.
Pokud se osoba brání, nemůžete se k ní dostat. Musíte přesvědčit vašeho zákazníka, dostat se k jeho strachům a tužbám a uvolnit je.
Pamatujte, že jste v obchodu s lidmi, ne věcmi.
Zákazník v obranné poloze pro mě značí dobrou věc – ne špatnou – protože čím více se brání, tím více je odhodlán nakoupit.
Zákazníci často odseknou s tím, že „jen koukají,“ když je pozdravíte. Nesmíte si to brát osobně.
Buďte pozitivní, když to slyšíte.
Oceňte je a ignorujte. Pokračujte s ukazováním zájmu, nehledě na to, co slyšíte. Musíte se naučit zacházet s těmito poznámkami, které jsou zrozeny ze zákazníkových tužeb a jsou komplikovány jejich obavami – nejednejte o tom jako o námitkách.
Často jsou jejich myšlenky „já mu nemůžu věřit“ nebo „určitě mi neříká pravdu,“ ale to nemá co dočinění s vámi.

Pokud jim říkáte pravdu a oni vám nevěří, je to o posluchači, ne o vás. Ale i když je to o nich, je to můj problém, proto musím být odpovědný a mít kontrolu nad tím procesem a vyřešit tento problém nedůvěry.

  • Zákazník si myslí: „Pokud ukážu zájem, budou mě nutit si to koupit.“ A proto se brání.
  • Myslí si: „Bude to trvat moc dlouho.“ A oni se tam nechtějí zaseknout na další dvě hodiny.
  • „Budu se cítit v povinnosti,“ myslí si, pokud s vámi stráví dvě hodiny koukáním na váš produkt a že s tím budou muset něco dělat.

Pokud nezvládnete tyto námitky, nemůžete zvládnout své zákazníky.
Musíte vědět, že lidé se bojí dělat rozhodnutí, často se toho bojí více než utrácení peněz.
Nákupčí se bojí, že je někdo obere, udělají raději špatné rozhodnutí a pak jsou za blázny.
Vaši zákazníci se bojí finanční nejistoty, jako by si nemohli dovolit váš produkt, i když mohou.

  • Vaši zákazníci se bojí tlaku, nechtějí být pod tlakem.
  • Zákazníci se bojí, že to bude na dlouho.
  • Zákazníci se bojí, že budou muset vše dělat znova.
  • Zákazníci se bojí, že nemohou říct ne.

Jak jsem již zmiňoval, vaší zodpovědností je, aby se lidé cítili komfortně, představte se, zvládněte jejich obavy. To znamená, že se s nimi musíte dostat na stejnou vlnu.
Slovník popisuje tuto stejnou vlnu jako: „základ vzájemného názoru nebo shody.“ Klíčovým slovem je shoda.

Stejná vlna

Nemůžete se s lidmi dostat na stejnou vlnu, pokud s nimi nesouhlasíte. Zapomeňte na to, že protiklady se přitahují. V prodeji se nikdy protiklady nepřitahují.
Pro zisk důvěry a kontroly je základem dostat se na stejnou vlnu.
Vaší největší výzvou je dostat se na stejnou vlnu bez toho, abyste plýtvali zákazníkovým časem. Mnoho prodejců se sejde z cesty jen aby se dostali na tuto společnou vlnu se zákazníkem.
„Kde žijete?“, „Kde pracujete?“, Vy máte ale krásné děti“ – všechny tyhle věty jsou buď hop nebo trop, nejsou to důvody, proč tam lidé chodí.
Lidé nejdou do obchodu, aby si pokecali o dětech či o tom, kde bydlí.
Není to autentické.
Musíte být autentický a přírodní.
Přemýšlejte, co máte společného se všemi.

Stejná vlna může obsahovat:

Chtíč po informacích – oni je chtějí, vy je máte.
Dostat se do toho a zase pryč – to chcete také.
Dělání dobrého rozhodnutí – také se chcete ujistit, že neudělají špatné rozhodnutí.
Netlačit na sebe – také na ně nechcete tlačit.
Neztrácet čas – také nechcete ztrácet svůj čas.

Buďte skvelí,
GC

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

Show Buttons
Hide Buttons