Znejte svou konkurenci

Jednoho dne jsem šel k hodně úspěšnému, drahému prodejci a když jsem se zeptal na produkty jejich konkurence, řekli mi, že je neznají.

Co myslíte, že jsem udělal hned poté, co jsem odešel? Šel jsem nakupovat k jejich konkurenci do obchodu.

Vždy sleduji své konkurenty a stejně tak činí i moji zaměstnanci, kteří prodávají mé trenérské materiály.

Často se nás ptají, jak se liší naše produkty od konkurenčních. Důvod, proč sleduji mé konkurenty a jejich produkty je ten, že pokud chci svým zákazníkům ukázat v čem je lepší můj produkt, udělám to podle opravdových srovnání.

Měli byste raději zákazníka, který odejde z vašeho obchodu bez toho, aby něco koupil nebo byste raději udělali ten nákup za něj?

To je totiž to, co musíte udělat pro zákazníka. Musíte ukázat, že znáte každý aspekt toho produktu tak dobře, jako produkty svých konkurentů.

Poté jim můžete váš produkt prodávat s tím, proč je nejlepší.

S internetem v našich kapsách se zákazníci rozmazlili a myslí si, že pokaždé mohou najít někde jinde lepší cenu. Musíte jim pomoct, tak, aby jim bylo jasné, že si váš obchod jen tak neprochází, ale aby věděli, že právě ten váš je ten správný

 

Pokud je cena problém…

Pokud si člověk, se kterým spolupracuji, může ten produkt dovolit, ale nekoupí si ho a pokračuje v soustředění na peníze, dojde mi, že tento zákazník má jiné obavy.

Zatímco by váš zákazník mohl namítat ohledně ceny, musíte také vědět, že je možné, že si myslí něco takového:

  • Je tohle ten správný produkt?
  • Existuje lepší produkt?
  • Je tohle ta nejlepší nabídka?
  • Vyřeší to náš problém?
  • Použiji ho?
  • Co si ostatní pomyslí o mém rozhodnutí?
  • Budu to opravdu využívat a užívat si to?
  • Postará se o nás tato společnost?
  • Nebude lepší koupit si to někde jinde?
  • Nevyjde příští týden něco lepšího?
  • Vím toho dost, abych učinil správné rozhodnutí?
  • Bude tohle chyba?
  • Nezklame mě tento člověk?

Pokud jsou pokládány tyto otázky, cena již není tím hlavním problémem.

Řekněme, že chlap kupuje narozeninový dárek přítelkyni. Najde něco, co si myslí, že bude milovat. Řeknete mu cenu a on odpoví, že je to více, než si může dovolit.

To, co doopravdy říká je, že ještě kompletně nepodlehl vašemu produktu. Pokud je to za ten prsten moc, buď se nelíbí jemu nebo si myslí, že se nebude líbit jeho přítelkyni – nebo obojí.

Musíte mu dát produkt, který vyřeší všechny jeho problémy. Vyřešte ostatní problémy a cena poté problémem nebude.

Můžete ospravedlnit cenu jiným kouskem

Nedělejte chybu nabízení levnějšího produktu, když zákazník řekne, že to stojí moc. To není způsob vyřešení tohoto problému.

Pokud zákazníkovi ukážete něco levnějšího, bude se jim ve skutečnosti ten produkt líbit méně než ten první. To donutí si zákazníka myslet, že pro něj nemáte řešení.

Místo toho abyste zákazníka cenou posunul dolů, posuňte ho nahoru. To ho donutí myslet ve formě hodnoty a ne ceny.

To ho také donutí se rozmyslet, zda jeho cenová námitka byla opodstatněná nebo ne. Pokud ten chlapík kouká na prsten za šest tisíc dolarů a řekne, že je moc drahý, ukažte mu prsten za devět tisíc. Ten za šest pro něj bude najednou atraktivnější.

Zákazníci mají více obav ohledně správné koupi, ne toho, jak je nízká cena.

Co nejhoršího se může stát, pokud někoho s cenou posunete nahoru?

  1. Podívá se na něco dražšího, což znamená, že nebyl zcela odhodlán k původnímu produktu.
  2. Musí se pohnout jiným směrem, k něčemu levnějšímu. To zprávoplatní onu původní cenovou námitku.
  3. Podívá se na dražší věc a uvědomí si kvalitu a hodnotu původního kousku.

Vyčerpejte své zásoby, ne své ceny. Ztrácíte stejně zákazníků drahými cenami jako levnými cenami. Váš zákazník by raději zaplatil více a měl ten správný produkt, než aby zaplatil méně a udělal chybu!

 

GC

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

Show Buttons
Hide Buttons