Jsem prodejce, protože jsem jím musel být, ne protože jsem chtěl.

Abych řekl pravdu, nesnášel jsem prodávání, když jsem se do toho pustil.

Slyšel jsem lidi říkat: „Ty ses narodil jako prodejce!“

To je špatně.

Jsem ten nejvíce nepřirozený prodejce, kterého byste kdy potkali, a nenáviděl jsem prodej prvních osm let, kdy jsem to dělal. Ve věku 17 let jsem při své první prodejní práci v obchodě s oděvy dostal jmenovku, která mě označovala jako “prodejního spolupracovníka” a nenáviděl jsem to.

Nesnášel jsem říkat lidem: „Mohu Vám s něčím pomoci?“

Byl jsem zvláštní, často jsem měl knedlík v krku a bál jsem se k lidem přijít a oslovit je, nesnášel jsem odmítnutí a moje výsledky záležely čistě na štěstí.

Mé výsledky záležely na tom, zda potkám správného zákazníka nebo ne – alespoň to jsem si myslel.

Dostal jsem se k prodeji, protože na tom závisely moje příjmy, ne protože jsem chtěl.

Kariéra, který mi byla určena nevydělávala žádné peníze.

 

Prodej byl pro mě jedinou nabídkou a nenáviděl jsem to. Řekl jsem svému strýci: “Nešel jsem na vysokou školu, abych se stal obchodníkem.” A on mi opáčil: “Na vysokou jsi ale také nešel kvůli tomu, abys neměl práci a poflakoval se.

Takže jsem vzal tu prodejní práci a další dva roky jsem to nenáviděl. Nesnášel jsem budování vztahů s klienty, ptal jsem se na zvídavé otázky, ale neptal jsem se na věci k prodeji.

Nesnášet není až tak silné slovo.

Nesnášel jsem, jak to šlo nahoru a dolu, ten fakt, že jsem peníz pouze z komisí, to odmítání, schůzky, zákazníky, kteří se neukázali a lhali mi… a kolem a kolem to vypadalo, že to je to, co mám dělat.

Rychle přetočíme dopředu o 35 let, dělal jsem zrovna rozhovor s fotbalistou NFL ze síně slávy, bavičem Franem Tarkentonem, který řekl: „Vždyť jsi to zvládl ty chlape. Jak jsi to dokázal?

 

Dobrá otázka, jak průměrný se obchodník dostane z nenávisti prodeje k tomu, že je lídrem v psaní desítek nejprodávanějších prodejních programů a pěti obchodních prodejních knih?

Když jsem si uvědomil, že můj život závisí na prodeji, rozhodl jsem se přestat fňukat a bručet, odhodlal jsem se k tomu být skvělý v prodeji, všechno se změnilo.

Chlap jménem Ray mi jednou řekl: „Nesnášíš prodávání, protože o něm nic nevíš. Poslechni si tuhle kazetu.“

Dal mi starou kazetu se starým obchodním koučem, který mluvil o obchodech jako o receptech krok po kroku, od momentu potkání se se zákazníkem k uzavření obchodu.

Bylo to skvělé, zavolal jsem k nim a ptal se co dalšího by pro mě měli, tak jsem investoval tři tisíce dolarů do 12dílného kazetového programu, to vše v roce 1983.

Každý den jsem tomu věnoval půl hodiny, občas hodinu. Sledoval jsem video tohohle chlápka, který mi vysvětloval prodej krok po kroku. Během měsíce se můj obrat zvýšil a kupodivu tu práci, kterou jsem nesnášel, jsem najednou začal mít rád.

Během devíti měsíců jsem byl v top 1 % v mém oboru a zamiloval jsem se.

Za pět let jsem odstartoval společnost, kde jsem učil obchodníky a společnosti nové způsoby prodejů.

Během těch let jsem mluvil s desítkami milionů lidí, kteří byli profesionální obchodníci ze všech různých oborů.

Mluvil jsem k tisíci pojišťovacích agentům ve Scottsdale, kde průměrně každý v té místnosti vydělával 970 tisíc dolarů. Zeptal jsem se jich kolik z nich se dostalo k prodeji, protože chtěli?

Téměř nikdo nezvedl ruku.

Mluvil jsem k třem tisícům síťových prodejců ve Vegas a zeptal jsem se jich: „Kdo rád obchoduje?“

Téměř nikdo nezvedl ruku.

Pointou je, že nemusíte mít rádi prodej, jen musíte pochopit, že na tom záleží vaše kariéra a budoucnost a musíte se s tím přestat prát.

Velice málo lidí miluju oddaně prodej.

Každý, kdo má rád obchodování, ho má rád proto, protože je v tom úspěšný.

Za 25 let jsem nepotkal člověka, který by to měl rád, protože mu to nešlo.

 

Potkal jsem mnoho prodejců, kteří mají rádi své profese a všichni mají dvě společné stránky – vydělávají si tím peníze, a hlavně vědí jak na to.

Potkal jsem tisíce skvělých:

  • Introvertů
  • Extrovertů
  • Chlapů
  • Žen
  • Generací Y
  • Generací Z

…všechny ty různé typy osobností, viděl jsem je. Od těch s dravým tahem na branku, po ty řízené rozumem, k těm, kteří jsou odtažití, skromní a opatrní.

Pomohl jsem tisícům prodejců za ta léta se zamilovat do své kariéry a je mou zkušeností, že pokud chci, aby mě prodej bavil, miloval jsem ho a vydělával jsem si tím hodně peněz, musí se stát dvě věci.

#1 odhodlejte se k tomu, jako ke svému přežití

Nemusíte to chtít dělat, nemusíte to milovat, nemusíte to ani mít rád – to vše přijde až s výsledky. Musíte se tomu upsat s žádnými únikovými cestami.

#2 Naučte se obchodovat

Pokud jste se nenarodili obchodníkem, ať už to znamená cokoliv, potom se to musíte naučit krok za krokem. Mimochodem, znám spoustu lidí, se kterými jsem vyrůstal, kteří se cítili jako přirození obchodníci, jakmile jsem se naučil, jak prodávat, o hodně jsem je překonal.

Jakmile se tomu odhodláte, je tolik věcí k naučení:

  • Správný přístup
  • Setkávat se se zákazníky
  • Uvolnit je
  • Odlišit se
  • Udělat dlouhotrvající dojem
  • Vybudovat si vztah
  • Efektivně se kvalifikovat
  • Stanovení motivace k nákupu
  • Identifikace důvodů pro vznik naléhavosti
  • Prezentování vašeho řešení
  • Kdy mluvit a kdy naslouchat
  • Jak si vybudovat hodnotu
  • Jak si vytvořit nadšení
  • Jak přednášet svou nabídku
  • Jak vyjednávat
  • Jak uzavírat obchody
  • Jak zatlačit na uzavření obchodu
  • Kdy z toho vycouvat
  • Jak si zabezpečit uzavřený obchod
  • Jak zvládnout lidi, kteří ovlivňují zákazníky
  • Jak poznat toho, kdo rozhoduje v zákazníkově společnosti
  • Jak zvládnout dlouhé prodejní cykly
  • Jak zvládnout několik „Decision Makerů“ najednou

A to je jen prodejní cyklus, to nezahrnuje průzkum trhu, následný kontakt, obvolávání zákazníků, nebo to, jak být motivován.

Tak co? Jste připravení začít prodávat?

Než jsem se tomu odhodlal byl jsem na mizině, jakmile jsem to však udělal a začal se učit všechno, co jsem mohl o prodeji, poprvé v mém životě jsem začal vydělávat pořádné peníze.

Ovládl jsem právání a teď je ze mě multimilionář. Můžete dosáhnout v životě čehokoliv, když se naučíte prodávat.

Lidé chodí do práce, aby měli „dobrou práci“, ve které dostanou 60-80 tisíc dolarů ročně. Jako obchodník, můžete stejné peníze vydělávat měsíčně, musíte se ale naučit jak na to.

 

Buďte skvelí,

GC

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

Show Buttons
Hide Buttons