Вземете максимума от отказа в продажбите

Отказът вероятно е унищожило кариерите на много търговци, повече от всяко друго нещо. Никой не обича отказа и само малцина стигат до точката, в която той не ги засяга. Но в продажбите ще трябва да научите как да се справяте конструктивно с отказа.

Ето няколко техники, които използвам, за да го преодолея:

#1 Бъдете рационални

Когато чуете „не“, останете рационални, не емоционални.

Убедете себе си, че отказът не е към вас или вашата оферта се отхвърляте, а клиентът просто се нуждае от повече информация.

„Не“ не означава, че имате някакъв проблем или отказът е лично към вас. Емоционалното приемане на нечий отказ не носи никаква стойност. Вместо това разберете какво означава това „не“.

#2 Разберете какво не им харесва

Когато клиент каже „не“, разберете какво точно не му харесва. Питайте го: “Какъв е проблемът с моето предложение, на който казвате „не“?“

Повечето хора смятат, че отказът е заради целия продукт, но не осъзнават, че клиентът отказва само заради малка част от продукта.

Разбийте „не“-то на части, за да изясните какво точно отхвърля потенциалния клиент.

#3 Не приемайте „не“ за отговор

Хората често казват „не“ по някакъв инстинкт. Можете да предложите повече, отколкото клиентът ви търси и пак да получите отказ.

Първата ми работа, в която се сблъсквах с голям брой откази, бяха стъдени обаждания до мултимилионери.

Казваха ми „не“, преди дори да са чул предложението ми, само за да се отърват от мен.

Поддържайте позитивна нагласа, усмихвайте се, привлечете вниманието на купувача и кажете: “Оценявам позицията ви, но отказвам да ви позволя да не примете офертата ми.”

#4 Бъдете упорити със силните характери

Силните личности са най-лоялните клиенти. Когато чуете нещо, което звучи като сериозен отказ, стегнете се за предизвикателството.

Напомнете си, че имате чудесна възможност да покажете, че сте наистина изключителен професионалист, който не приема лично отказа, нито пък се спира пред него.

 #5 Следете отказите, които получавате

Когато ме отхвърли купувач по видимо неясна причина, ще го включа в списъка за помощ. Списъкът за помощ се състои от тези хора на пазара, на които не мога да продам, нито дори да се изправя пред тях.

Аз нося този списък с мен навсякъде, където отивам, за да мога да помоля следващия клиент да прегледа списъка и да види дали не може да ми помогне с някой в него. Това ми е донесло доста сделки.

#6 Бъдете велики в затварянето на сделки

Най-добрият начин да се справим с отказа е да го превърнем в затворена сделка. Повечето търговци никога не стават майстори на затварянето и спират да продават, защото не харесват отказите.

Затварянето на сделката е мястото, където ще изпитате най-много откази, но това е и частта от продажбите, която е най-важна за прихода ви.

 

ЕТО НЯКОИ ОТ ЛИЧНИТЕ МИ БЕЛЕЖКИ ОТНОСНО ПРОДАЖБИТЕ

Определение за продажба:

Обмяна на стока за пари; актът на продаване на нещо.

 

Факти за продажбите:

  • Всичко в животът ви е комисионна
  • Заплатата ви рано или късно ще спадне, ако не ставате по-добри
  • Трябва да действате бързо.
  • Трябва да търсите последващ контакт.
  • Трябва да сте най-добрите в своята област.

Хората трябва да търсят повече продажби, вместо да пропускат продажби.

АКО СТЕ ИЗМОРЕНИ ОТ ПРОПУСНАТИ ПРОДАЖБИ, ЗНАЙТЕ ЧЕ:

Всеки може да се научи да продава и всеки може да продава повече.
Възможността ви чака.
Пропускате сделки и възможности.
Имате нужда от повече пари.
Извиненията няма да ви донесат пари, нито ще платят сметките ви.
Продажбите са единственият начин да развиете бизнеса и финансите си.
Повечето компании имат ужасни нива на конвертиране на клиенти.

УСПЕШНИ КОМПАНИИ И ХОРА:

  1. Разбират какво конкуренцията им няма да направи
  2. Търсят това, което могат да контролират

ОСНОВНИ ГРЕШКИ НА ТЪРГОВСКИТЕ ОРГАНИЗАЦИИ:

  1. Липсват основи
  2. Подходът при продажбите не върви в крак с технологията
  3. Хората не са правилно мотивирани.
Продажбите засягат всичко: всеки човек, всяка компания, всяка индустрия и цели икономики.

ДОРИ И ДЕЦАТА РАЗБИРАТ КАК РАБОТЯТ ПРОДАЖБИТЕ

Продажбите не са сложни – те са плавен цикъл, а не някакви стъпки, които трябва да предприемете.
Първо изберете хората, които познавате. Насочете се към тях. Очаквам семейството ми да купи от мен. Всеки трябва да отработи своята база от поддръжници. Ако вашето семейство или приятели няма да купят от вас, как ще затворите който и да било друг?

НЕ ПРАВЕТЕ ПРОДАЖБИТЕ ПРЕКАЛЕНО СЛОЖНИ.

Намалете разстоянието между вас и целта.

Точно както, когато сте били деца и сте искали нещо от майка си – намалили сте разстоянието, като отивате и я хващате за крака.

Не сте искали ново кученце, провиквайки се от другия край на стаята. Намалили сте дистанцията.

Така трябва да подходите и към клиентите си. Колкото по-близо сте, толкова повече сделки ще приключите.

 

ЗАДАВАЙТЕ СЛОЖНИ ВЪПРОСИ

Основната причина, поради която не правите продажбата, е защото не сте я поискали.

Когато сте били деца, сте казвали: “Защо не, мамо? Мамо. Мамо. Мамо.”

Питахте за това, което искате, и не преставахте да питате… докато тя не каже „да“ и не ви каже да отидете да притеснявате брат си.

Много от вас мислят, че искат сделката, но реално не го правят.

Това е все едно да ожулите колата – не е катастрофа. Споменаването, че може да работите заедно в бъдеще не е искане на сделка. „КУПЕТЕ СЕГА“ е искане на сделка.

ПРОДАЖБИ ЗА ИНТЕРВЕРТИ

Ако ме видите в YouTube, Twitter, Google Hangouts, в телевизионно интервю или на един от моите семинари за продажби, никога няма да разберете, че никога не ми е било лесно да започна разговор с хора, които не познавам. След колежа се ужасявах да отида на интервю за работа, докато не разбрах, че работодателите няма да дойдат в къщата ми и да ме наемат.

Бях продавал коли в продължение на седем години и пак не се чувствах удобно да поздравя клиента. И все пак стигнах до топ 1% от всички търговци в автомобилната индустрия.
Можете да се адаптирате и да бъдете интроверт или екстроверт, в зависимост от ситуацията.
Ако сте домакин на парти, изглежда се превръщате в екстроверт, за да поддържате нещата в движение и да останат гостите доволни, но когато сте гост на парти, изглежда се превръщате в интроверт.
Като професионален лектор и обучител, аз ставам екстроверт, за да предоставям информация. Но когато присъствам на семинари като гост, съм много по-интровертен.
И така, как се превръщате в екстроверт в продажбите, когато се чувствате по-комфортно като интроверт?

АЗ ИЗПОЛЗВАМ ТЕЗИ 4 СЪВЕТА, ЗА ДА ИЗЛЯЗА ОТ ЗОНАТА СИ НА КОМФОРТ:

  1. Бъдете страстни. Толкова се вълнувам от това, което продавам, че съм принуден да го споделя със света! Когато сте страстни към вашия продукт, идея или услуга, обръщате по-малко внимание на това как ви възприемат.
  2. Излизайте от зоната си на комфорт веднъж дневноМного е важно за мен да правя неща, които ме карат да се чувствам неудобно. Най-страшно за мен бе да се срещам лично с моите клиенти или потенциални купувачи. Така че, това бе първото нещо, което правех всеки ден, за да преодолея страха си, и което ме вдъхна кураж.
  3. Поздравявайте всеки, с когото се видитеОтказвам да минавам покрай човек, без да го поздравя. Принуждавам се да погледна всички в очите и да ги поздравя. Това е като тренировка, изграждам мускул, който ми дава възможност да реша по желание кога искам да бъда екстроверт, независимо дали съм в търговска среща или в друга ситуация.
  4. Бъдете заетиКогато сте постоянно в движение, нямате време да се чувствате неудобно или да се съмнявате в себе си. Ако сте заети, винаги търсите помощ от хората, получавате помощ и разговаряте с хора, защото бягате от една търговска среща в друга, така че излизайте и се движете!

Надявам се това да ви помогне!

Бъдете велики,

ГК

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *

Show Buttons
Hide Buttons