ВЕЛИКИТЕ търговци не виждат себе си като продаващи, колкото като обслужващи.

Всеки в продажбите е имал този опит. Срещате се с някого за първи път и той ви питакакво правите. Когато отговорите, че сте търговец, той веднага се стяга и го обзема колебание.

Всички познаваме това чувство, защото хората мислят, че продажбите са мръсна дума.

Те веднага си представят някой в евтин костюм от полиестер, опитвайки се да ги манипулира.

Но това не може да бъде по-далеч от истината.

Най-големите търговци, които познавам, едва ли дори се смятат за търговци. Те мислят за себе си като за хора, които са там, за да служат на клиента.

Клиентът идва при вас, защото има проблем. Не се заблуждавайте за това. Има нещо, което не работи правилно, което се нуждае от корекция и те са дошли при вас, защото се надяват вашият продукт или услуга да реши проблема.

Но в повечето случаи, клиентът не диагностицира правилно или пък не знае кое е правилното решение на собствения му проблем. Точно затова вие сте там като продавач. Вие сте там, за да служите.

Слушате, анализирате и обслужвате клиента, като осигурявате най-доброто решение за неговия конкретен проблем. Не става дума за манипулация, а за това да сте там, за да предложите решение.

Купувачите по природа се страхуват да вземат решение

Все едно треньор по плуване да работи с деца. На сушата им я обяснява какво да правят, но едва, когато треньорът убеди детето да влезе във водата, ще е постигнал някакъв напредък.

That’s why they need a great salesperson; someone to show them how much better life can be and to actually get them into the water!

Представете си, че вашият клиент е едно от тези деца.

Той може и да “знае”, че продуктът или услугата ви са нещо добро, но предприемането на тази първа стъпка на покупка всъщност го плаши.

Ето защо той се нуждае от велик търговец; някой, който да му покаже колко по-добър може да бъде живота и да го вкара във водата!

Промете поведението си

Изключителните продукти могат да привлекат продажби, но отношението ви в крайна сметка ще определи дали клиентите ще купят от вас или не.

При продажбите положителната нагласа стои преди процеса или продукта. Искам да споделя с вас един блестящ пример за страхотно отношение.

Видях красиво яке на витрината на един магазин и бях толкова заинтригуван, че влязох вътре, за да погледна отблизо. Якето буквално ме спря и ме притегли в магазина.

Попитах жената за цената и тя ми каза, докато ми помагаше да облека якето.

Стоях там и се възхищавах на голямото си отражение в огледалото и започнах да протестирам, че цената е възмутителна и добавих, че дори не ми трябва това нещо.

С разбиране и красива усмивка, тя каза: “Никой не купува такова яке, защото се нуждае от него. Купуват го, защото е красиво и кара хората да се чувстват добре.”

Знаех, че е права и веднага попитах: “Приемате ли ли American Express?”

Какво да кажем, когато клиентът каже “Днес няма да купувам”.

Помислете за това, когато за първи път отидете на зъболекар или в адвокатска кантора, вероятно не се чувствате комфортно, нали?

Ами когато отидете на парти и не познавате никого?

Човешко е да се чувствате удобно с познатото.

Клиентът във вашия магазин е все едно да приемете някого в дома си. Първо, трябва да го накарате да се чувства удобно, да го представите и да се справите със страховете му. Освен ако този човек не ви посещава всеки ден, той няма да бъде в зоната си на комфорт.

Дори и вие да сте бил в неговия дом, пак ще му е малко неудобно. Хората вдигат “гарда”, когато се срещат с нови хора.

Първата стъпка към това да накарате някой да се чувства удобно е поздравът. Звучи просто, но излезте навън и вижте колко хора ще ви кажат „здравейте“, когато влезете в магазина им.

Когато човекът се е стегнал, не можете да стигнете до обща тема на разговор. Трябва да успокоите клиента, да обърнете внимание на страховете и убежденията му.

Не забравяйте, че не сте в бизнеса с продукти, вие сте в бизнеса с хора.

Клиент „с вдигнат гард“ за мен означава нещо добро – а не лошо – защото колкото по-стегнат е клиента, толкова по-вероятно да е купувач.

Клиентите винаги ще имат оплакваня като: “Само гледам“, когато ви поздравят. Не го приемайте лично.

Бъдете позитивни, когато чуете тези неща.

Проявете разбиране и в същото време не ги приемайте на сериозно. Продължете да проявявате интерес независимо от това, което чувате. Трябва да се научите да се справяте с тези оплаквания, които се раждат от убежденията на купувача и се усложняват от страховете му – не се справяйте с тях като с възражения.

Често мисълта на клиента върви така: “Не мога да му вярвам” или, “Той няма да ми каже истината”, но това всъщност няма нищо общо с вас.

Ако казвате истината и не ви вярват, става въпрос за този, който получава, а не за този, който дава. Въпреки че става въпрос за тях, проблемът е мой, така че трябва да бъда отговорен, за да поема контрол върху процеса и да разреша този проблем на недоверие.

  • Клиентът си мисли: “Ако проявя интерес, ще ме пресират да купя” и поради това се предпазва.
  • Той мисли: “Ще отнеме твърде дълго,” и също, че не иска да остане в магазина в продължение на 2 часа.
  • Той мисли: “Ще се чувствам задължен,” ако прекара 2 часа с вас, разглеждайки даден продукт, ще трябва да направи нещо с вас.

Докато не се справите с тези оплаквания, няма да можете да се справите с клиентите си.

Трябва да знаете, че купувачите се страхуват да вземат решение, често пъти повече, отколкото да похарчат парите.

 

Купувачите се страхуват да не бъдат ограбени, да не вземат лошо решение и да не се чувстват по-късно като глупаци.

  • Купувачите се страхуват от финансова несигурност, сякаш не могат да си позволят продукта, а реално могат.
  • Купувачите се страхуват от натиск и не искат да бъдат притискани.
  • Купувачите се опасяват, че ще отнеме твърде много време.
  • Купувачите се опасяват, че ще бъдат задължени на реципрочност.
  • Купувачите се страхуват, че не могат да кажат „не“.

Както споменах, отговорността ви е да накарате хората да се чувстват удобно, да ги представите и да се справите с техните страхове. Това означава, че ще трябва да намерите допирни точки.

Речникът определя допирната точка като: “основата на взаимни интереси или споразумение.” Ключовата дума тук е съгласие.

 

Допирни точки

Не можете да се обедините, около дадена тема, ако спорите с хората. Забравете за идеята, че противоположностите се привличат. В продажбите противоположностите никога не се привличат.

От жизненоважно значение, за да спечелите доверие и контрол, е да отделите време, за да намерите допирни точки.

Голямото предизвикателство е да стигнете до тези допирни точки без да губите времето на клиента. Повечето търговци се расейват невероятно, търсейки това нещо, наричено допирна точка.

Къде живеете?”, “Къде работите?”, “Имате добри деца.”— с всички тези имате 50% шанс да уцеляте, защото те не са причината хората да дойдат при вас.

Хората не идват да говорят за децата си или къде живеят.

Не е автентично.

Трябва да сте автентични и истински.

Помислете за това, което имате общо с всички.

 

Допирните точки включват:

Търсене на информация – те я търсят, вие я имате.

Да влязат и да излязат – и вие искате това.

Да вземат добро решение – трябва да сте сигурни, че няма да вземат лошо решение.

Не са подложени на натиск – и вие не искате да ги притискате.

Не искат да губят време – и вие не искате да губите своето.

 

Бъдете велики,

ГК

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *

Show Buttons
Hide Buttons