Познавайте конкурентите си

Онзи ден влязох в една от най-добрите верига магазини и когато ги попитах за продуктите на техния конкурент, те казаха, че не знаят какво предлагат техните конкуренти.

Какво мислите, че направих веднага, след като напуснах това място? Отидох в магазина на конкурента им, за да пазарувам.

Винаги съм в крак с моите конкуренти, както и хората в моя офис, които продават обучителните ми материали.

Често ни питат как продуктите ни се сравняват с конкурентните. Познаваме продуктите на конкурентите си също толкова добре, колкото и нашите собствени, за да мога да ви покажа по-добре разликите, използвайки директни сравнения.

Бихте ли предпочели клиентът да напусне магазина, без да купи нищо, само за да продължи да оглежда други продукти, или бихте предпочели изборът да стане при вас?

Точно това трябва да направите за един клиент. Трябва да му покажете, че познавате всеки аспект на своя продукт, както и на всички ваши конкуренти.

Тогава ще можете да ги убедите защо вашият продукт е най-добрият.

С интернет в ръцете, клиентите са разглезени, смятайки, че винаги могат да получат по-добра сделка някъде другаде. Трябва да сте в състояние не само да им помогнете да се чувстват така, сякаш вече са избирали, но че наистина вие сте най-добрата сделка!

Ако цената е проблем…

Ако човекът, с когото работя, може да си позволи продукта, но не купува и продължава да се фокусира върху парите, осъзнавам, че този купувач има други притеснения.

Макар вашият клиент да възразява срещу цената, знайте, че има нещо друго, което може би не знаете. Той или тя си мисли…

  • Правилен ли е продуктът?
  • Има ли по-добър продукт?
  • Правилно ли е предложението?
  • Ще реши ли проблемът?
  • Ще го използвам ли?
  • Какво ще си помислият другите за решението ми?
  • Ще го използвам ли с удоволствие?
  • Тази компания ще ми помогне ли?
  • Ще бъде ли по-добре, ако си купя нещо различно?
  • Ще излезе ли нещо по-добро другата седмица?
  • Разбирам ли достатъчно, за да направя сделка?
  • Ще бъде ли грешка това?
  • Този човек ще ме предаде ли?
Когато се справите с тези други въпроси, цената вече няма да бъде проблем.
Да кажем, че един мъж купува подарък за рождения ден на приятелката си. Той намира нещо, в което смята, че тя ще се влюби. Казвате му цената и той отвръща, че е повече, отколкото може да си позволи.
Това, което той всъщност казва, е, че не е напълно убеден в този продукт. Ако е прекалено много за този пръстен, той или самият не го харесва или не е сигурен, че тя ще го хареса – или и двете.
Трябва да намерите правилния продукт, който решава всичките му проблеми. Изправете се пред другите опасения и цената няма да бъде големият проблем.
Можете да оправдаете цената с друг инвентар

Не правете грешката да предлагате нещо с по-ниска цена, когато се сблъскате с възражение за цената от клиента. Това не е начин да се реши проблемът с парите.

Когато предложите на клиента нещо по-евтино, той всъщност е по-склонен да хареса новия продукт дори по-малко от първия. Това ще накара купувача да повярва, че нямате решение.

Вместо да предлагате нещо по-евтино, опитайте да предложите по-скъпо. Това ще накара клиента да мисли по отношение на стойността, а не на цената.

Това също ще определи дали ценовото възражение дори е било валидно. Ако някой търси пръстен с цена от 6,000 долара и възразява срещу цената, покажете му пръстен от 9,000 долара. Пръстенът от 6,000 долара може да стане по-привлекателен за него.

Купувачите са по-загрижени дали ще вземат добро решение, отколкото колко ниска е цената.

Кое е най-лошото, което може да се случи, ако някой вземе от вас различен от първоначалния продукт?

  1. Той ще вземе нещо по-скъпо, което означава, че не е бил ангажиран с първоначалния продукт.
  2. Ще избере нещо по-евтино. Това прави ценовото възражение валидно.
  3. Разглежда по-скъпия артикул, но оценява стойността на първоначалния артикул.

Изчерпайте инвентара си, а не цената. Губите също толкова много клиенти, заради по-скъпи продукти, колкото и заради по-евтини. Вашият купувач би предпочел да плати повече и да вземе правилното решение, отколкото да плати по-малко и да направи грешка!

Бъдете велики,

ГК

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *

Show Buttons
Hide Buttons