Аз съм търговец, защото трябваше да стана такъв, не защото исках.

За да съм честен, мразех продажбите, когато се захванах с тях.

Чувам хората да казват: “Ти си роден търговец.”

Не е вярно.

Аз съм най-неестествения търговец, който някога ще срещнете, и мразех продажбите през първите 8 години от опита ми с тях. На 17, при първата ми работа в един магазин за дрехи, баджът ми гласеше “търговски консултант” – ненавиждах това.

Мразех да говоря с непознати: “Мога ли да Ви помогна с нещо?”

Бях непохватен, често езикът ми се връзваше, страхувах се да се обърна към хората, мразех отказа и резултатите ми зависеха само от късмета.

Резултатите ми зависеха от това дали срещах правилния клиент или не — или поне така си мислех.

Влязох в продажбите, защото оцеляването ми зависеше от това, а не защото исках.

Кариерата, която ми бе отредена, не носеше никакви пари.

Продажбите бяха единствената работа, която ми предложиха и я мразех. Казвах на чичо си: “Не ходих в колеж, за да стана търговец.” А той отвръщаше: “Нито пък ходи в колеж, за да си безработен.”

Затова приех работата в продажбите и я ненавиждах през следващите 2 години. Мразех да изграждам връзка с клиента, да задавам пробни въпроси и да предлагам сделка.

„Мразя“ дори не беше достатъчно силна дума.

Мразех колебанията в резултатите, комисионната, отказите, хората, които не идваха на уговорените срещи, клиентите, които ме лъжеха …и умоляването и последващия контакт, които изглежда се очакваше да правя.

35 години по-късно. Вземах интервю с футболната звезда и предприемач Фран Таркентън, който каза: “Ти притежаваш нишата на продажбите, човече. Как го постигна?”

Добър въпрос, как посредствен търговец, от ненавиждащ продажбите се превръща във водещ авторитет в индустрията, написвайки десетки бестселъри и програми за продажби?

 

Когато осъзнах, че животът ми зависи от прдажбите и реших да престана да мрънкам и хленча и се посветих на това да стана велик в продажбите, всичко се промени.

Един човек на име Рей ми каза един ден: “Мразиш продажбите, защото не знаеш нищо за тях. Изслушай този запис.”

Той ми даде касетка от един стар лектор, който говореше за продажбите сякаш бяха формула – стъпка по стъпка от момента, в който срещнете клиента до затваряне на сделката.

Беше невероятно, затова се обадих на компанията да попитам какво друго предлагат и инвестирах 3000 долара в обучителна програма от 12 касети през 1983-та.

Всеки ден отделях по 30 минути до час гледайки видеата на този човек, който разясняваше продажбите стъпка по стъпка. След 30 дни производителността ми се беше удвоила и още по-интересно бе, че това, което ненавиждах в продължение на 8 години, започваше да ми харесва.

9 месеца по-късно бях сред най-добрите в своята индустрия и бях влюбен.

5 години по-късно бях основал свой собствен бизнес, където аз бях този, който обучаваше търговци и търговски организации на нов начин на продажби.

 

През годините съм говорил пред десетки милиони професионални търговци от всяка индустрия.

Веднъж говорех пред хиляда застрхователни агента в Скотсдейл, където средния приход на човек в залата бе 970,000 долара на годишно. Попитах ги: “Колко от вас влязоха в продажбите, защото сте го искали?”

Почти никой не вдигна ръка.

Говорих пред три хиляди човека в директния маркетинг във Вегас и попитах: “Кой харесва продажбите?”

Почти никой не вдигна ръка.

Идеята е, че не е нужно да харесвате продажбите — трябва да разберете, че бъдещето ви зависи от това и трябва да престанете да упорствате.

Много малко са хората, които изначално харесват продажбите.

Всеки, който познавам и който обича продажбите, ги обича, защото е успял в тях.

За 25 години никога не срещнах и един човек в продажбите, който да не успява там, и да харесва тази професия.

 

Срещал съм много търговци, които обичат своята професия и всички те имат 2 общи неща по между си — изкарват пари и ЗНАЯТ какво правят.

Срещал съм хиляди велики:

  • Интроверти
  • Екстроверти
  • Мъже
  • Жени
  • Стари
  • Млади

…всички различни типове личности. От много конкуриращите се, директни и водени от резултатите до резервираните, скромни и внимателни.

Помагал съм на хиляди търговци през годините да научат как да се влюбят в своята кариера и опита ми показва, че за да обичате наистина продажбите и да изкарвате много пари с тях, трябва да се случат две неща.

#1 Посветете им се сякаш са вашето оцеляване

Не ви трябва да искате да ги правите, да ги обичате или дори да ги харесвате — това ще се случи, когато дойдат резултатите. Трябва да се посветите без да оставяте други възможности.

#2 Научете се как да правите продажби

Ако не сте роден търговец, каквото и да означава това, тогава ще трябва да го научите стъпка по стъпка. Между другото, познавам много хора, с които съм израснал, които се чувстваха сякаш са родени търговци и веднъж щом научих играта ги надминах в пъти.

Веднъж щом се посветите, има толкова много, което да научите.

  • Правилна нагласа
  • Среща с клиент
  • Как да го накарате да се чувства удобно
  • Как да се отличите
  • Как да направите впечатление
  • Как да изградите връзка
  • Ефективно окачествяване
  • Определяне на мотивацията за покупка
  • Как да идентифицирате причини за създаване на чувство на неотложност
  • Презентиране на решението ви
  • Кога да говорите и кога да слушате
  • Как да изградите стойност
  • Как да създадете въодушевление
  • Как да презентирате офертата си
  • Как да преговаряте
  • Как да затворите сделката
  • Как да притиснете за сделката
  • Кога да се отдръпнете от приключването на сдлеката
  • Кога да гарантирате сделката
  • Как да се справяте с влиятелните хора
  • Как да се определи човека, който взема решенията
  • Как да се справите с дълги цикли на продажба
  • Как да се справите с няколко човека, които вземат решения

И това е само процеса на продажба. Тук не включваме търсенето на потенциални клиенти, последващия контакт, студените обаждания и как да запазите мотивация.

Е, готови ли сте да влезете в продажбите?

 

Преди да се посветя на продажбите, бях разорен. Щом се посветих и започнах да уча всичко, което можех да науча за продажбите, започнах да изкарвам истински пари за първи път в живота си.

Станах майстор в продажбите и сега съм хекта-милионер. Можете да имате всичко, което пожелаете в живота, ако се научите как да продавате.

Хората ходят на училище, за да си намерят „добра работа“, която да им носи по 60–80 хиляди на година. В продажбите, можете да правите по 60–80 хиляди на месец, но трябва да научите как да го правите.

Бъдете велики,

ГК

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *

Show Buttons
Hide Buttons