Пробни приключвания

Пробното приключване е като тест, за да проверите нивото на собственост, което е приел клиента. Това се случва към края на демонстрацията и ви дава представа какво мисли човекът пред вас за продукта или услугата ви.

Тук можете да адаптирате презентацията, за да направите продажбата. Пробното приключване е опит да започнете да затваряте сделката преди да стигнете до тази стъпка. Реално проверявате температурата.

Пробните приключвания са много ценни и нискорискови. Пробното приключване търси мнение, докато при затварянето искате решение.

Пробното приключване е измерител, а не нещо задължаващо.

Просто проверявате къде са. То е инструмент за диагностициране. Може да  е нещо като: Сър, по скалата от 1 до 10, как бихте оценили новия си телефон?

ЕТО НЯКОЛКО ПРОБНИ ПРИКЛЮЧВАНИЯ, КОИТО МОЖЕТЕ ДА ИЗПОЛЗВАТЕ:

  • Изглежда наистина Ви харесва, така ли е?
  • Ако го занесете у дома, ще се гордеете ли с него?
  • По-голямата или по-малката версия предпочитате?
  • Как би изглеждало в дома ви?

Тези пробни приключвания са приключвания с предположение.

Това е като рецепта и сега проверявате дали фурната е загряла достатъчно. Водата завряла ли е? Притежава ли го в представите си?

Пробното прключване е индиректно. Използвайте го след силна презентация, представяйки характеристиките, предимствата и ползите.

Какво бихте искали новото ви “нещо” да прави, което старото “нещо” не можеше?

Можете да използвате пробното приключване дори при избора на продукт. Можете да задавате подобни въпроси по време на цялата демонстрация. Не чакайте до края.

Познавах един тип, който задаваше въпроси едва след 35-минутна демонстрация на продукта. Казах му: Трябва да задаваш въпрос на хората на всеки 6 до 8 минути”.

 

Не спирайте да проверявате температурата

Бъдете подготвени за реакции към пробните приключвания. Хората ще ви казват, че прекалено бързате. Забави малко! Казах ти, че няма да купувам днес.”

Тези възражения са ви нужни, защото ви придвижват напред през процеса на продажба.

Помнете, че клиентите не купуват просто продукти.

Независимо дали купуват компютър или кола, хората се чудят кой ще се грижи за тях. Кой ще ги обслужва?

Хората се оглеждат в компанията ви и се питат дали персоналът ви е приятелски настроен и надежден. Няма значение какво продавате, продайте и останалите активи. Купуваът трябва да е уверен във вас и компанията ви.

Накарайте ги да се почустват като у дома си и използвайте ефективно времето на хората. Купувачите искат да знаят, че някой ще е там за тях и утре.

Запознайте ги с останалите отдели. Запознайте ги с мениджърите.

Веднъж щом започнете да получавате възражения в пробните приключвания, трябва да знаете как да отговорите.

ЕТО НЯКОИ ОТ ЛЮБИМИТЕ МИ:

Няма да купувам днес.”

Вашият отговор: Сър, това е моя грешка, не ваша.”

Няма да купим докато…”

Вашият отговорНяма проблем, нека ви дам представа за цената за когато сте готови.”

Трябва ми жена ми, Изпълнителния директор, съпуга ми…”

Вашият отговорОценявам това и аз самият бих искал същото. Искам този човек да е въвлечен в процеса, последвайте ме.

Нямам време…”

Вашият отговорСър, разбирам, че нямате време и времето е ценно за вас. От момента, в който влязохте тук, знам, че времето ви е ограничено. Нека ви дам малко цифри, за да не се налага да прекарвате повече време с това.”

Има още много възражения, с които може да се сблъскате по време на пробното приключване и още дори много повече, когато опитате реално да затворите сделката. Запишете се в програмата ми Advanced Sales Negotiation Certification, за да се превърнете в майстор-търговец.

Университети по целия свят трябва да включват програма по справяне с възражения. Повечето търговци дори не знаят каква е разликата между възражение и оплакване!

 

4 типа обичайни възражения, с които се сблъскват търговците:

1. Възражения за време

В момента съм в обедна почивка “, “Имам само 10 минути “, “Оставете ми визтката си, бързам “…какъв тип клиент се държи така?

Всеки, който говори за времето, преди изобщо да сте говорили за продукт, е купувач.

Въпросът за времето показва играчи и профионалисти. Ако някой ви каже, че бърза, знайте, че носи кредитната си карта и може да вземе решение. Ако някой ви спре с: “Имам само 5 минути”, отговорете, “5 минути са предостатъчни, да се захващаме.”

Не спорете за 5-те минути. Ако иска да ви отдели 5 минути, е ок. Единствената причина процесът на продажба да отнема време е вашата представа за това колко дълго трябва да се случва продажбата, или просто не се справяте добре с хората.

Упражнявайте се да контролирате процесите и ще свършите за половината от времето, което сте смятали, че ви е нужно. Затова, когато някой ви посрещне с възражения за времето, незабравяйте че стоите пред купувач и можете да се движите по-бързо отколкото сте мислили. Упражнявайте се.

2. Финансови възражения

Ако продавате нещо с договор, може да се сблъскате с въпроси за финансирането.

Ще ви питат за условията, сроковете, цената на финансиране, изискванията за кредит, първоначалната вноска и “Ами ако имам лоши кредити?”

Когато ви зададат тези чуствителни фианнсови въпроси, съгласете се и уверете клиента.

Когато ви кажат например: “Колко ще трябва да платя в началото?” може да не знаете, не знаете кредитния им рейтинг, дори може би все още не знаете какво купуват.

Просто ги уверете: “Ще ви покажа няколко варианта и ще ви оставя да решите, включително и без първоначална вноска — от кой продукт се интересувате?”

Отговаряте на въпроса без реално да сте отговорили и започвате да задавате въпроси. Уверете клиента и го насочете в друга посока.

 

3. Кредитни възражения

Всички от вас, които продавате неща с финансиране, сте чували: “Имам лоши кредити”.

Поне са честни с вас още от началото.

Може да преговряте с някого, който смятате, че има купища пари, но който реално е в парично затруднение. Спобността ви да договорите кредит ще предопредели дали ще направите сделката.

Дори ако бизнесът ви не предлага финансиране, повечето хора имат кредитни карти, а истината е че кредитната карта е вид финансиране.

Мога да купя скъпи бижута с картата си и да платя само 100 долара на месец за това. Става въпрос за способността ви да се справите с тази ситуация. “Разбираме, че имате лоши кредити, господине, но това няма да ни спре да работим заедно.”

4. Възражения, свързани с плащането

Светът вече не се върти около цената, хората правят вноски. Познавам хора, които финансират дори подстрижката си.

Не ме вълнува какво продавате — застраховка живот, лодки, домове, коли, обзавеждане — хората ще плащат на вноски.

Някои страхотни фрази, които можете да използвате, когато клиентът ви попита за вноските, са: “Ще се радвам да ви запозная с вноските, искам да се уверя, че сте избрали правилния продукт, и след това ще ви покажа различни варианти за плащане на вноски” или “Целта ми е да изберем за вас по-добър продукт и да запазим вноските същите като досега.”

Съгласете се, уверете ги, изберете правилния продукт за тях и знайте, че ще се справите с вноските при затварянето на сделката.

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *

Show Buttons
Hide Buttons