Затварянето на сделката е ключово умение за всеки, който просто има нужда от работа, повишение, иска да продаде продукт или услуга, или пък да убеди друг да направи нещо

Затварянето на сделката е това, което е нужно, за да получите желаното в живота, както професионален, така или личен.

И така, готови ли сте да приключите сделката?

Това нещо, наречено „затваряне“ не е просто нещо, което се използва от търговците, а се отнася до всеки човек.

Нищо не се случва в действителност докато не успеете да привлечете подкрепата, енергията и ресурсите на други хора.

Колкото и грубо да звучи, “затварянето” е това, което отличава имащите от нямащите.

Тази ключова и жизненоважна способност е това, което отличава мечтателя от човекът, който реализира мечтите си!

 

Може да смятате това за прекалено силно твърдение, но единствената причина да знаете имената на хора като …

  • Ейбръхам Линкълн
  • Хенри Форд
  • Мартин Лутър Кинг
  • Уолт Дисни
  • Бил Гейтс
  • Барак Обама

…е защото са успели да убедят другите в своите идеи!

Те са били способни да привлекат подкрепата на другите под формата на пари, енергия и усилия.

Изкуството на затваряне на сделката е необходимо умение за всеки, който иска да придвижи идеите си, мечтите, продуктите и услугите си на пазара.

 

Първото, което трябва да знаете за затварянето на сделката е следното:

Продажбата не е затваряне

Hякога срещали ли сте майстор в продажбите, демонстрацията на продукта, говорещ за компанията ви, но трагичен в приключването на сделката?

Може би описвам някой, с когото работите или пък ви звучи като вас самите.

Е, разбирам, защото в ранните години на кариерата си бях добър в продажбената част и потресаващ в затварянето на сделката.

Имаше моменти, когато всичко вървеше по моя път, бях убеден, че продуктът ми превъзхожда всичко останало на пазара, и все пак дори не питах клиента дали ще си купи продукта.

След това, един ден някой ми каза: “Грант, има голяма разлика между продаването на продукта и затваряне на сделката. Ако искаш да си добър и в двете, трябва да ги разделиш като задачи.”

Две неща, които трябва да имате предвид при затварянето на сделката:

#1 Без сделка няма комисионна

 Вижте, ако не затворите сделката, няма да ви платят. Продаването на продукта изгражда стойността, затварянето на сделката води до съгласие. Това са две напълно различни изкуства. Затварянето трябва да се практикува като различно умение.

#2 Без сделка няма размяна

Трябва да разберете, че когато не опитате да затворите сделката, реално не опитвате да прехвърлите своята оферта, услуга или продукт в ръцете на клиента. Докато не затворите сделката, не можете да предложите никаква реална стойност. Когато започнах да разбирам тези неща и започнах да преследвам с пълна отдаденост идеята да стана майстор в продабжите, се превърнах в добре платен професионален търговец.

 

 

Прекалено много търговци прекарват прекалено много време върху продаването и никакво върху затварянето на сделката

Тези две неща — продаването и затварянето — са напълно различни изкуства.

  • Продаването изисква да  продавате характеристики, опции и да предизвикате емоционално въздействие.
  • Затварянето на сделката изисква постоянство и логика, за да убедите клиента ви да вземе решение.

Знаете ли как да изградите мост между продаването и завтарянето?

Мостът е нещо, което е предназначено да свързва две неща.

Ако сте като истинските професионални търговци, тогава постоянно търсите нови начини да повишите ефективността на презентацията си.

Едно от нещата, които забелязах, бе че търговския ми екип продължаваше да презентира неща дълго след като купувачът вече бе видял достатъчно. Затова взех всички наши презентации и ги разбих в пет части. В края на всяка част, исках от тях да зададат въпрос, и този въпрос бе мостът между продаването и затварянето на сделката.

Използвайки този прост мост, драматично увеличихме увереността на търгоците си, както и продажбите.

Видяхте ли достатъчно, за да вземете решение?”

Това работи като чудо с клиентите. Те или биха казали “не, не съм,” позволявайки ви да продължите с презентацията, или пък ще затворите сделката 80% по-бързо от преди.

Понякога ще откриете, че дори не говорите пред хората, които вземат решенията.

Въпросът: “Видяхте ли достатъчно, за да вземете решение” е мост между продаването и затварянето, защото е въпрос, който отваря комуникацията между вас и клиента за това къде точно стои в процеса на събиране на информация и решение.

 

Повярвайте ми, не ви трябва да продължавате да презентирате дълго след като купувачът е видял достатъчно. Понякога купувачът е решил да предприеме действие преди изобщо да се съгласи на това и много преди изобщо да сте започнали да говорите с него.

Това е изключителен феномен, и веднъж щом го разберете, ще ви помогне да увеличите продажбите си. Познавам закоравели търговци, които неискайки да разберат това, прекарват повече време в продажбата, отколкото е нужно.

А какво ще кажете за вероятността да забавяте клиента в процеса на покупка като не спирате да презентирате?

Наскоро бях на една презентация на един мой приятел, който прави над 20 милиона в продажби годишно. Докато презентираше продукта си пред мой клиент, аз го прекъснах и попитах: “Видяхте ли достатъчно, за да си обясните цената на продукта на Джон?”

Клиентът каза не и казах на Джон да продължи. Джон представи друга характеристика и аз отново зададох същия въпрос: “Видяхте ли достатъчно, за да вземете решение?”

Това е мостът между продаването и затварянето на сделката. Този мост ви е нужен.

В зависимост от търговския ви цикъл, модела на продажби и вероятно типа продукт, този мост може да варира. Ето няколко подобни моста, които използваме, които могат да постигнат различни неща.

  • Какво ви харесва в това, което видяхте досега?”
  • До този момент, какви проблеми видяхте, които бихме могли да ви помогнем да разрешите?”
  • Видяхте ли достатъчно, за да разглеждате като логична тази инвестиция?”

Независимо дали продавате коли или продавате себе си в Tinder, използвайте: “Видяхте ли достатъчно, за да вземете решение?” и ще прекарвате по-малко време в продаване, като започнете да затваряте сделките.

 

Бъдете велики,

ГК

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *

Show Buttons
Hide Buttons