Wykorzystaj odrzucenie, którego doświadczasz w sprzedaży

Odmowa i odrzucenie prawdopodobnie zniszczyły karierę większej liczby sprzedawców niż cokolwiek innego. Nikt nie lubi odrzucenia, ale tylko nieliczni docierają do punktu, w którym przestają się nim przejmować. Jednak w sprzedaży musisz nauczyć się, jak konstruktywnie radzić sobie z odmową i odrzuceniem.

Oto kilka sposobów, które sam wykorzystuję, aby sobie z tym poradzić:

  1. Miej racjonalne podejście do odmowy

Bądź racjonalny, nie emocjonalny, gdy słyszysz „nie”.

Przekonaj sam siebie, że to nie oznacza, że ty lub twoja oferta jest odrzucana, ale że klient potrzebuje jedynie więcej informacji.

Odmowa nie oznacza, że czegoś ci brakuje. Emocjonalna reakcja na odmowę klienta nie ma żadnej wartości. Zamiast tego – dowiedz się co dokładnie oznacza odmowa klienta.

  1. Dowiedz się, co nie podoba się klientom

Kiedy klienci mówią „nie”, dowiedz się wobec czego konkretnie odmawiają. Zapytaj ich: „Której części mojej propozycji nie akceptujecie?”

Większość ludzi zakłada, że odmowa dotyczy wszystkiego, co jest oferowane, podczas gdy tak naprawdę klientowi nie podoba się tylko niewielka część twojej propozycji.

Rozłóż odmowę na czynniki pierwsze, aby dowiedzieć się co tak naprawdę odrzuca twój potencjalny klient.

  1. Nie przyjmuj „nie” jako odpowiedzi

 Ludzie często odmawiają automatycznie. Możesz oferować więcej, niż chce twój klient i nadal być odrzuconym.

Moja pierwsza praca, w której spotkałem się z odrzucaniem wysokich ofert polegała na zimnych telefonach do multimilionerów. Odmawiali zanim nawet usłyszeli moją propozycję, żeby się mnie pozbyć.

Zachowaj pozytywne nastawienie, uśmiechnij się, zdobądź pełną uwagę kupującego i powiedz: „Doceniam Pańskie stanowisko, ale nie pozwolę Panu nie przyjąć mojej oferty”.

  1. Bądź wytrwały w kontakcie z silnymi osobowościami

Silne osobowości zwykle są najbardziej lojalnymi klientami. Kiedy wydaje się, że odmowa jest prawdziwa, staw czoła wyzwaniu.

Przypomnij sobie, że masz świetną okazję, aby pokazać, że jesteś naprawdę wyjątkowym profesjonalistą, który nie przyjmuje odrzucenia osobiście lub nie poddaje się z tego powodu.

 

 

  1. Analizuj odmowy, które dostajesz od klientów

Kiedy kupujący odmówi mi bez wyraźnego powodu, umieszczam go na tzw. liście pomocniczej. Lista ta składa się z osób, których nie jestem w stanie przekonać, czy nawet spotkać się z nimi.

Noszę ją ze sobą wszędzie, gdziekolwiek się wybieram, więc mogę poprosić innego klienta o przejrzenie tej listy i sprawdzenie, czy może mi pomóc z którąś z tych osób. To zapewniło mi wiele transakcji.

  1. Naucz się świetnie zamykać transakcje

Najlepszym sposobem na odmowę jest zamiana jej na zamkniętą transakcję. Większość sprzedawców nigdy nie zostanie świetnymi zamykającymi i rezygnuje ze sprzedaży, ponieważ nie lubią odrzucenia.

Zamknięcie to ten etap rozmowy handlowej, w której będziesz najbardziej odczuwać odrzucenie i jednocześnie obszar najbardziej odpowiedzialny za twoje wynagrodzenie.

 

OTO KILKA MOICH OSOBISTYCH KOMENTARZY NA TEMAT SPRZEDAŻY

 Fakty dotyczące sprzedaży:

  • Wszystko w życiu jest prowizją.
  • Twoja pensja będzie maleć, jeśli nie staniesz się lepszy.
  • Musisz być szybki.
  • Musisz podtrzymywać kontakt.
  • Powinieneś być najlepszy w swojej branży.

 

JEŚLI MASZ DOSYĆ TRACENIA TRANSAKCJI, WIEDZ ŻE:

Każdy może nauczyć się sprzedawać i każdy może sprzedawać więcej.

Masz możliwości.

Tracisz transakcje i okazje.

Potrzebujesz więcej pieniędzy.

Wymówki nie przyniosą pieniędzy, ani nie opłacą rachunków.

Sprzedaż to jedyna droga do powiększenia twojego biznesu i finansów.

Większość firm ma niskie współczynniki konwersji transakcji.

 

FIRMY I LUDZIE ODNOSZĄCY SUKCESY:

  1. Określają czego nie zrobiliby ich konkurenci
  2. Sprawdzają co mogą kontrolować

NAJWIĘKSZE BŁĘDY FIRM HANDLOWYCH:

  1. Brak podstaw
  2. Podejście do sprzedaży nie nadąża za technologią
  3. Ludzie nie są odpowiednio zmotywowani do działania

Sprzedaż wpływa na wszystko: każdą osobę, każdą firmę, każdą branżę i całą gospodarkę.

 

NIE UTRUDNIAJ SOBIE SPRZEDAŻY

Zmniejsz odległość pomiędzy tobą, a twoim celem.

Tak samo, gdy jako dziecko mówiłeś mamie, że czegoś chcesz, zmniejszałeś dystans do niej, podchodząc i łapiąc ją za nogę. Chyba nie prosiłeś o szczeniaka z drugiego końca pokoju. Zmniejszałeś dystans.

Właśnie tak powinieneś podchodzić do swoich klientów. Im bardziej się zbliżysz, tym więcej transakcji zamkniesz.

ZADAWAJ TRUDNE PYTANIA

Powodem nr 1, dla którego nie możesz niczego sprzedać jest to, że nie pytasz o to.

Gdy byłeś dzieckiem, pytałeś „Dlaczego nie, mamo?”. Mamo. Mamo. Mamo”. Prosiłeś o to, czego chciałeś i nie przestawałeś prosić… dopóki nie powiedziała tak i kazała iść zawracać głowę swojemu rodzeństwu.

Wielu z was wydaje się, że prosicie o zamknięcie, ale tak nie jest.

To jak zarysowanie samochodu, zamiast rozbicia go. Mówienie o tym, że możesz robić interesy w przyszłości, to nie proszenie o sprzedaż. „KUP TERAZ” – oto prośba o sprzedaż.

Bądź świetny,

GC

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Show Buttons
Hide Buttons