świetni sprzedawcy nie postrzegają tego co robią jako sprzedaży,

ale raczej jako FORMĘ SŁUŻBY KLIENTOWI.

 

Wszyscy sprzedawcy tego doświadczyli. Spotykasz kogoś po raz pierwszy, kto pyta cię co robisz. Kiedy odpowiesz, że jesteś sprzedawcą, rozmówca natychmiast robi się ostrożniejszy. Wszyscy znamy to uczucie, ponieważ ludzie myślą, że sprzedaż jest czymś brzydkim.

Rozmówca może wyobrażać sobie sprzedawcę jako kogoś w kiepskim poliestrowym garniturze, kto próbuje manipulować drugą osobą. Nie ma jednak nic wspólnego z prawdą.

Najlepsi sprzedawcy, o których wiem, właściwie nie uważają się za sprzedawców. Myślą o sobie jako o ludziach, którzy służą klientowi.

Klient przychodzi do ciebie, ponieważ ma problem. Nie zepsuj tego. Jest coś, co nie działa poprawnie, co trzeba naprawić, a klient trafia do ciebie, z nadzieją, że twój produkt lub usługa rozwiąże ich problem. Jednak często zdarza się, że klient nie diagnozuje prawidłowo lub nie zna właściwego rozwiązania własnego problemu. Od tego jesteś ty –  sprzedawca. Twoim celem jest służenie klientowi. Słuchasz, analizujesz i obsługujesz klienta, zapewniając najlepsze rozwiązanie dla konkretnego problemu. Nie chodzi o manipulację, chodzi o to, aby zapewnić rozwiązanie.

 

klienci z natury boją się podejmowania decyzji

To jak nauka pływania dla dzieci. Na suchym lądzie ratownik objaśnia ci, co robić, ale dopiero trener przekonuje dziecko, aby weszło na taką głębokość, gdzie czegoś się nauczy. Wyobraź sobie swojego klienta jako jedno z takich dzieci.

Klienci mogą „wiedzieć”, że twój produkt lub usługa są dobre, ale zrobienie pierwszego kroku w procesie zakupu jest dla nich przerażające. Dlatego potrzebują świetnego sprzedawcy; kogoś, kto wskaże im, jak wiele lepsze może być życie i wprowadzi ich na głęboką wodę!

zmień swoje nastawienie

Znakomite produkty mogą przyciągać w biznesie, ale to twoje nastawienie ostatecznie decyduje, czy klienci kupują od ciebie, czy nie. W sprzedaży musisz mieć pozytywne nastawienie przed rozpoczęciem procesu sprzedaży i przedstawieniem produktu. Chcę podzielić się z wami wspaniałym przykładem świetnego nastawienia.

 

Zobaczyłem kiedyś piękną kurtkę na wystawie w oknie sklepu i byłem tak zaintrygowany, że wszedłem do środka, żeby bliżej się jej przyjrzeć. Ta kurtka dosłownie zatrzymała mnie i wciągnęła do sklepu. Zapytałem ekspedientkę o cenę, a ona mi odpowiedziała i pomogła włożyć kurtkę.

Stałem tam, podziwiając swoje odbicie w lustrze, i zacząłem protestować, że cena jest skandaliczna, dodając, że nawet nie potrzebuję tej kurtki.

Ze zrozumieniem i pięknym uśmiechem powiedziała: „Nikt nie kupuje takiej kurtki, ponieważ jej potrzebuje. Klienci kupują ją, ponieważ jest piękna i sprawia, że czują się dobrze”. Wiedziałem, że ma rację, więc natychmiast zapytałem: „Czy mogę zapłacić kartą American Express?”

 

Co odpowiedzieć, gdy klient mówi: „Dzisiaj tylko się rozglądam”?

Zastanów się, kiedy po raz pierwszy udajesz się do dentysty lub do kancelarii adwokackiej, prawdopodobnie nie czujesz się komfortowo, prawda? A kiedy idziesz na imprezę, na której nikogo nie znasz? To ludzka natura, aby czuć się bardziej komfortowo z czymś znajomym.

Klient w twoim sklepie to jak klient w twoim domu. Po pierwsze, musisz sprawić, aby poczuł się komfortowo, przedstawić go innym i poradzić sobie z obawami gości. Ludzie są „ostrożni”, gdy poznają nowe osoby.

„Ostrożny” klient oznacza dla mnie coś pozytywnego – nie złego – ponieważ bardziej ostrożny klient pokazuje, że prawdopodobnie podejmie decyzję o zakupie. Klienci często przedstawiają wątpliwości takie jak, „Dzisiaj tylko oglądam”, gdy są witani. Nie bierz tego do siebie. Bądź pozytywnie nastawiony do klienta, kiedy słyszysz coś takiego.

Przyjmij tę automatyczną obiekcję do wiadomości i zignoruj ją. Stale okazuj klientowi zainteresowanie niezależnie od tego, co usłyszysz. Musisz nauczyć się radzić sobie z tymi wątpliwościami, które rodzą się z przekonań kupującego i komplikują się przez ich lęki – nie traktuj ich jak zastrzeżeń przed zakupem.

Często klient myśli następująco: „Nie mogę zaufać sprzedawcy” lub „Sprzedawcy nie mówią prawdy”, co tak naprawdę nie ma to z tobą nic wspólnego.

Jeśli mówisz prawdę, a klienci ci nie wierzą, problem tkwi w odbiorcy, a nie w nadawcy. Nawet jeśli chodzi o klientów, stanowi to mój problem, więc muszę wziąć odpowiedzialność za kontrolę nad procesem i rozwiązanie problemu niskiego zaufania.

  • Klient myśli: „Jeśli okażę zainteresowanie, sprzedawca będzie naciskał na zakup”, więc broni się.
  • Myśli: „To zajmie zbyt dużo czasu” oraz że nie chcą tkwić w sklepie przez 2 godziny.
  • Myśli: „Będę czuł się zobowiązany” – jeśli spędzi 2 godziny oglądając twój produkt, to pomyśli, że będzie musiał z tobą współpracować.

Dopóki nie pokonasz tych wątpliwości, nie będziesz w stanie obsłużyć swoich klientów.

Musisz wiedzieć, że kupujący – często bardziej niż wydawania pieniędzy- boją się podjąć decyzję.

Kupujący obawiają się, że zostaną oszukani, a potem podejmą złą decyzję i poczują się jak głupcy.

 

  • Twoi kupujący obawiają się niepewności finansowej, tak jakby nie mogli sobie pozwolić na twój produkt (mimo, że mogą).
  • Twoi kupujący obawiają się presji i nie chcą być naciskani.
  • Kupujący obawiają się, że transakcja potrwa zbyt długo.
  • Kupujący obawiają się, że będą zobowiązani do odwzajemnienia się sprzedawcy zakupem.
  • Kupujący obawiają się, że nie będą mogli odmówić.

 

Jak już wspomniałem, twoim obowiązkiem jest sprawić, by ludzie czuli się komfortowo, przedstawić się im i poradzić sobie z ich obawami. Oznacza to, że będziesz musiał znaleźć wspólną płaszczyznę porozumienia.

WSPÓLNY JĘZYK

Słownik definiuje wspólny język jako „podstawę porozumienia i płaszczyznę wzajemnych interesów”. Słowo klucz to porozumienie. Nie można uzyskać porozumienia, jeśli nie zgadzasz się z innymi. Zapomnij o tym, że przeciwieństwa przyciągają. W sprzedaży przeciwieństwa nigdy się nie przyciągają.

 

Twoim wielkim wyzwaniem jest znalezienie wspólnego języka, bez marnowania czasu klienta. Większość sprzedawców robi wszystko, co w ich mocy, szukając tego, co nazywa się wspólnym językiem.  „Gdzie Pan mieszka?”, „Gdzie Państwo pracujecie?”, „Ale ładne dzieci!” – wszystkie te propozycje są chybione, ponieważ nie są powodem, dla którego klienci do ciebie przyszli.

 

Ludzie nie przychodzą rozmawiać o swoich dzieciach ani o tym, gdzie mieszkają. To nie jest szczere. Musisz być autentyczny i szczery. Pomyśl o tym co masz wspólnego z każdą osobą.

 

wspólnY JĘZYK może OBEJMOWAĆ:

Potrzebę informacji – klienci chcą czegoś, co masz.
Szybkość przeprowadzenia transakcji – ty też tego chcesz.
Podjęcie dobrej decyzji – Ty także chcesz mieć pewność, że klienci nie podejmą złej decyzji.
Brak presji – Nie chcesz wywierać na nich presji.
Niechęć do marnowania czasu – Ty też nie chcesz swojego marnować.

 

Bądź świetny,

GC

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Show Buttons
Hide Buttons