Z jednego z komentarzy pod filmikiem na youtube:

Klient – część 1

„Panie Marcinie a co np jeżeli jestem spedytorem i wykonuje przykładowy telefon aby zadzwonić z ofertą transportu. Co można tutaj poprawić jeżeli najważniejsza jest cena zazwyczaj niestety…

  1. Witam , dzwonie w sprawie oferty transportowej którą Pan wystawił na giełdzie , transportu np audi a4 z Madrytu do Warszawy . Czy jeszcze aktualne ? Tak wiec mam do Pana kilka pytan , dotyczących tego transportu ? czy pojazd jest sprawny , kiedy załadunek jest możliwy , kiedy rozładunek ? waga , jakies specjalne wymagania dotyczace transportu itd

Jezeli wiem juz wymagane informacje mowie ; Dobrze otrzymałem od Pana wszystkie niezbedne informacje od Pana , postaram się sporządzić dla Pana oferte jak najlepszą mam nadzieję i oddzwonię

Pozdrawiam”

Klient – część 2

„Jakub z firmy xyz ponownie, Dzwonie do Pana ponownie ponieważ miałem dla Pana przygotować „oferte” transportu tego i tego z z jakiegos miejsca na jakies miejsce , załadunek możliwy w najbliszych dniach jezeli gotowe do odbioru , cena wynosi około 2300 zł . …. i dalej np klient mówi , że ok cena rozsądna ale zazwyczaj ze ma za 200 taniej albo i wiecej i nie jest zainteresowany wiec ja mowie ze oczywiscie postaram się znaleźć jeszcze lepszą oferte i gdy mi się uda to napewno się będe kontaktował, do usłyszenia , pozdrawiam”

 

Moja odpowiedź:

„Panie Jakubie,

Dzięki za pytanie – paradoksalnie na tym etapie, czyli na etapie „zadzwonię, dowiem się, przygotuję ofertę i będę się modlił, żeby cena nie była najważniejsza” NIE DA się już wygrać (inaczej niż ceną, czego żaden z nas nie chce”.

I nie dlatego, że robimy coś źle.

Dlatego, że klient został w głowie sformatowany na to, że „wszystkie usługi transportowe są zasadniczo takie same, więc skoro tak, wybierzmy najniższą cenę”.

I tu pojawia się Pan, cały na biało.

I dla potrzeb zwiększenia swoich szans na przyszłość zabiera się Pan za totalnie niesexy procesy, które zwiększą Pańskie szanse w przyszłości. Należą do nich:

  1. a) dawanie bezpłatnej wartości klientowi (informacje, tipy, odpowiedzi na pytania branży, content marketing – również w swoich kanałach, nie tylko firmowych, również po godzinach i nadal bezpłatnie)
  2. b) edukowanie klienta odnośnie tego, co wpływa na właściwą usługę transportową oprócz ceny
  3. c) oferowanie bezpłatnej dla klienta, ale cennej, wartości dodanej w ramach samej usługi/oferty (coś co Państwa wyróżni od „takich samych” konkurentów)
  4. d) storytelling dotyczący przykładów klientów, którzy kierowali się przede wszystkim ceną i kiepsko na tym wyszli
  5. e) wideoreferencje oraz polecenia Pańskich klientów, którzy zapłacili Pana firmie, są zadowoleni, kontynuują współpracę i chcą częściej płacić więcej za możliwość tego, aby ich transporty robił Pan, a nie ktoś inny.

Te pięć, robione codziennie przez 1-2 lata pozwoli Panu zapomnieć o przedstawionej przez Pana sytuacji.

A ci klienci, którzy nie chcą korzystać z tego co dostają od Pana w ramach tych pięciu obszarów i chcą nadal kierować się najniższą ceną po prostu NIE SĄ Pana klientami :).

Pozdrawiam, powodzenia!”

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Show Buttons
Hide Buttons