Poznaj swoją konkurencję

Któregoś dnia poszedłem do sprzedawcy bardzo wysokiej klasy, a kiedy zapytałem o produkty konkurencji, powiedzieli, że nie wiedzą, co oferują ich konkurenci. Jak myślisz, co zrobiłem natychmiast po wyjściu? Poszedłem na zakupy do ich konkurencji!

Zawsze jestem na bieżąco z moimi konkurentami, podobnie jak moi pracownicy, którzy sprzedają moje materiały szkoleniowe.

Często jesteśmy pytani o porównanie naszych produktów. Powodem, dla którego znamy produkty naszych konkurentów tak samo dobrze jak nasze, jest to, że chcę pokazać o ile jestem lepszy, używając bezpośrednich porównań.

Wolałbyś, żeby klient wyszedł od ciebie nie kupując niczego i poszukał odpowiednika twojego produktu gdzieś indziej, czy raczej wolisz przygotować porównanie korzyści z zakupu dla swojego klienta i przejrzeć je z nim?

Właśnie to powinieneś robić dla swoich klientów. Musisz im pokazać, że znasz każdy aspekt własnego produktu i produktów wszystkich swoich konkurentów. A następnie przekonać ich, że twój jest najlepszy.

Dzięki internetowi, który mamy na wyciągnięcie ręki, klienci są rozpieszczani, myślą, że zawsze mogą dostać lepszą ofertę gdzie indziej. Musisz być w stanie nie tylko pomóc im poczuć się tak jakby mieli kupić już zaraz, ale jakby trafili na naprawdę najlepszą okazję!

Jeśli problemem jest cena…

Jeśli potencjalny klient może sobie pozwolić na dany produkt, jednak nie kupuje i nadal koncentruje się na pieniądzach, zdaję sobie sprawę, że ten kupujący ma inne obawy.

Sprawdź, czy twój klient ma obiekcje co do ceny, bo tak naprawdę może chodzić o coś innego, czego możesz nie wiedzieć. Potencjalny klient może zastanawiać się nad tym, czy:

  • to odpowiedni produkt?
  • jest lepszy produkt od oferowanego?
  • to odpowiednia oferta?
  • to rozwiąże nasz problem?
  • będę z tego korzystać?
  • co inni pomyślą o mojej decyzji?
  • naprawdę będę z tego korzystać i cieszyć się tym?
  • ta firma o nas zadba?
  • powinienem kupić coś innego?
  • coś lepszego wyjdzie w następnym tygodniu?
  • wiem wystarczająco dużo, aby podjąć decyzję?
  • to nie będzie błąd?
  • obsługa mnie nie zawiedzie posprzedażowo?

Gdy potencjalni klienci uzyskają odpowiedzi na te powyższe pytania, cena przestanie być problemem.

Powiedzmy, że pewien mężczyzna kupuje prezent urodzinowy swojej dziewczynie. Znajduje coś, co wydaje mu się, że jej się spodoba. Podajesz mu cenę, a on odpowiada, że nie może sobie na to pozwolić.

W rzeczywistości mówi przez to, że nie jest całkowicie przekonany do tego produktu. Jeśli ten, powiedzmy, pierścionek jest za drogi, to albo jemu się on nie podoba wystarczająco bardzo, nie jest pewny, że spodoba się jej, albo jedno i drugie.

Musisz zdobyć odpowiedni produkt, który rozwiąże wszystkie problemy potencjalnego klienta. Poradzenie sobie z pozostałymi obiekcjami i ceną nie będzie wtedy dużym problemem.

Możesz uzasadnić cenę czymś innym

Nie popełnij błędu oferując produkt w niższej cenie, gdy otrzymasz od klientów sygnał, że jest za drogo. To nie jest sposób na rozwiązanie kwestii cenowych.

Kiedy w takiej sytuacji zaoferujesz klientowi produkt w niższej cenie, to spodoba im się on jeszcze mniej niż pierwszy/droższy. Przez to twój klient uwierzy, że nie masz dla niego rozwiązania. Zamiast szukać produktu w niższej cenie, znajdź droższy. Dzięki temu klient zacznie myśleć w kategoriach wartości, nie ceny.

Pozwoli to również ustalić, jak istotne były same obiekcje cenowe. Jeśli wspomniany mężczyzna ogląda pierścionek o wartości 6 tys. USD i ma obiekcje co do ceny, pokaż mu pierścionek o wartości 9 tys. USD. Jeśli rzeczywiście go na niego nie stać, zacznie przychylniej patrzeć na cenę poprzedniego pierścionka.

Kupujący są bardziej zainteresowani podjęciem dobrej decyzji niż tym jak niska jest cena.

Co najgorszego może się zdarzyć, kiedy przedstawisz komuś droższy produkt w takiej sytuacji?

  1. Klient zacznie oglądać coś droższego, co oznacza, że nie był przekonany do pierwszego produktu.
  2. Klient stwierdzi, że drugi produkt jest już zdecydowanie zbyt drogi i musi obejrzeć coś tańszego – wówczas udowodni, że obiekcje odnośnie ceny są dla niego/niej istotne.
  3. Klient obejrzy droższy przedmiot, ale większą wartość zobaczy w pierwszym produkcie.

Wyczerp swoją ofertę, nie poziom marży! Tracisz tyle samo klientów przez droższe produkty, co przez tańsze. Kupujący wolałby zapłacić więcej i podjąć właściwą decyzję, niż zapłacić mniej i popełnić błąd!

Bądź świetny,

GC

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Show Buttons
Hide Buttons