Jestem sprzedawcą, ponieważ musiałem się nim stać, nie dlatego, że tego chciałem. Prawda jest taka, że gdy zaczynałem, nienawidziłem sprzedawać.

Teraz ludzie mówią mi: „Jesteś urodzonym sprzedawcą”.

Nie.

Jestem najmniej utalentowanym sprzedawcą, jakiego kiedykolwiek spotkałeś i nienawidziłem sprzedaży przez pierwsze 8 lat pracy w tej roli. Mając 17 lat pracowałem jako sprzedawca w sklepie odzieżowym, na mojej plakietce widniało określenie „asystent sprzedaży”, a ja nienawidziłem tej roboty. Nie cierpiałem mówić do obcych ludzi: „W czym mogę Państwu pomóc?”.

Byłem niezręczny, często nie mogłem wydusić z siebie słowa, bałem się podchodzić do ludzi, nienawidziłem odmowy, a moje wyniki zależały wyłącznie od szczęścia. Od tego, czy spotkałem odpowiedniego klienta, czy nie – tak przynajmniej mi się wydawało. Zacząłem sprzedawać, ponieważ zależało od tego moje przetrwanie, a nie dlatego, że chciałem.

Sprzedaż była jedyną pracą jaką mogłem dostać, a ja jej nienawidziłem. Pamiętam jak powiedziałem swojemu wujowi: „Nie poszedłem na studia po to, żeby być sprzedawcą”. A on odpowiedział, „Nie poszedłeś też na studia po to, żeby być bezrobotny”. Zostałem więc sprzedawcą i nienawidziłem tego przez kolejne dwa lata. Budowania relacji z klientem, zadawania pytań sondujących i proszenia o zamówienie.

Słowo nienawiść nie jest tutaj przesadą. Nienawidziłem wzlotów i upadków, zarabiania wyłącznie na prowizji, odmów, spotkań, na które nikt nie przyszedł, klientów, którzy mnie okłamywali, żebrania i podtrzymywania kontaktu, którego oczekiwano ode mnie.

Przeskoczmy teraz 35 lat do przodu.

Przeprowadzałem wywiad z byłą gwiazdą NFL i przedsiębiorcą Franem Tarkentonem, który powiedział: „Stworzyłeś dla siebie niszę w świecie sprzedaży. Jak to zrobiłeś?”.

Dobre pytanie – jak to się dzieje, że przeciętny sprzedawca przechodzi od etapu nienawiści do sprzedaży do stania się wiodącym autorytetem w branży oraz kilkunastu bestsellerowych programów sprzedażowych i pięciu książek o biznesie sprzedażowym?

Kiedy zdałem sobie sprawę, że moje życie zależy od sprzedaży, postanowiłem przestać jęczeć i narzekać i zobowiązałem się do bycia świetnym w sprzedaży. Wtedy wszystko się zmieniło. Pewien facet o imieniu Ray powiedział mi któregoś dnia: „Nienawidzisz sprzedaży, bo nic o niej nie wiesz. Posłuchaj tego nagrania”. Dał mi kasetę starego trenera sprzedaży, który podawał pewien przepis na sprzedawanie krok po kroku – od momentu spotkania się z klientem do zamknięcia.

Materiał był niesamowity, więc zadzwoniłem do tej firmy, aby zapytać o resztę materiałów i zainwestowałem 3 tys. dolarów w 12-częściowy program treningowy w 1983 roku. Każdego dnia poświęcałem od 30 minut do godziny oglądając nagrania wideo o sprzedaży krok po kroku. W ciągu 30 dni moja produktywność się podwoiła i co ciekawe, zacząłem cieszyć się tym czego nienawidziłem przez 8 lat.

W ciągu dziewięciu miesięcy byłem w 1% czołowych sprzedawców w mojej branży i zakochałem się. W ciągu pięciu lat założyłem firmę, w której uczyłem sprzedawców i firmy sprzedażowe nowego sposobu pracy z klientami. Przez lata rozmawiałem z wieloma zawodowymi sprzedawcami, praktycznie z każdej branży.

Kiedyś na konferencji dla tysiąca agentów ubezpieczeniowych w Scottsdale, gdzie przeciętny agent zarabia 970 tys. dolarów rocznie, zapytałem ich: „Jak wielu z was jest sprzedawcami, ponieważ właśnie tego chcieliście?”.

Prawie nikt nie podniósł ręki.

Innym razem rozmawiałem z trzema tysiącami sprzedawców w marketingu sieciowym w Las Vegas i zapytałem: „Kto lubi sprzedawać?”.

Prawie nikt nie podniósł ręki.

Chodzi o to, że nie musisz lubić sprzedaży – musisz tylko zrozumieć, że od tego zależy cała twoja przyszłość i przestać z tym walczyć. Bo bardzo niewiele osób naprawdę lubi sprzedaż.

Wszyscy lubiący sprzedaż, których znam, lubią ją, ponieważ odnoszą sukcesy. Przez 25 lat nie spotkałem człowieka, który lubiłby sprzedaż odnosząc w niej porażki.

Spotkałem wielu sprzedawców, którzy kochają swój zawód i łączą ich dwa elementy – zarabiają pieniądze i WIEDZĄ, co robią.

Spotkałem tysiące świetnych:

  • introwertyków
  • ekstrawertyków
  • mężczyzn
  • kobiet
  • ryzykantów
  • milenialsów

…wszystkie typy osobowości. Od bardzo rywalizacyjnych, bezpośrednich i zorientowanych na wyniki, do tych o wiele bardziej wycofanych, skromnych, mało wymagających i ostrożnych. Pomogłem tysiącom sprzedawców przez lata uczyć się zakochiwać w swojej karierze i mówię to z własnego doświadczenia, że aby naprawdę kochać sprzedaż i zarabiać dużo pieniędzy, muszą się wydarzyć dwie rzeczy.

1. Zaangażuj się w sprzedaż jak gdyby od tego zależało Twoje przetrwanie

Nie musisz chcieć, uwielbiać ani nawet lubić sprzedaży – to przyjdzie z czasem, gdy zaczniesz mieć wyniki. Musisz się w to zaangażować bez żadnych wymówek.

#2 Naucz się sprzedawać

Jeśli nie urodziłeś się sprzedawcą, cokolwiek to znaczy, to będziesz musiał nauczyć się tego krok po kroku. Przy okazji – znam wielu ludzi, z którymi dorastałem, którzy czuli się urodzonymi sprzedawcami, a sprzedałem im co tylko chciałem, gdy poznałem na czym polega gra.

Gdy już się zaangażujesz, masz wiele do nauczenia się:

  • Właściwe nastawienie
  • Spotkanie z klientem
  • Uspokajanie klientów
  • Wyróżnienie się spośród innych
  • Robienie trwałego wrażenia
  • Budowanie porozumienia
  • Efektywne kwalifikowanie chętnych do zakupu
  • Określenie motywacji do zakupu
  • Identyfikacja powodów do stworzenia potrzeby
  • Prezentacja twojego rozwiązania
  • Wyczucie kiedy mówić, a kiedy słuchać
  • Umiejętność budowania wartości
  • Umiejętność wzbudzania ekscytacji
  • Umiejętność prezentacji twojej oferty
  • Umiejętność negocjacji
  • How to CloseUmiejętność zamykania transakcji
  • Umiejętność naciskania na zamknięcie transakcji
  • Wiedza o tym, kiedy wycofać się z zamknięcia
  • Wiedza o tym, kiedy zamknąć transakcję
  • Radzenie sobie z osobami wpływowymi
  • Umiejętność określenia decydenta
  • Radzenie sobie z długimi cyklami sprzedaży
  • Umiejętność radzenia sobie z wieloma decydentami

A to jest tylko cykl sprzedaży, który nie obejmuje poszukiwania, monitorowania, zimnych połączeń ani tego, jak utrzymać motywację.

Czy jesteś gotowy, aby zacząć sprzedawać?

Zanim zająłem się sprzedażą byłem bankrutem.  Kiedy już się zaangażowałem i zacząłem uczyć się wszystkiego, co mogłem o sprzedaży, po raz pierwszy w życiu zacząłem zarabiać prawdziwe pieniądze. Doprowadziłem umiejętność sprzedaży do perfekcji i teraz mam ponad 900 mln dolarów majątku.  Możesz mieć w życiu wszystko, jeśli tylko nauczysz się sprzedawać.

Ludzie chodzą do szkoły, aby dostać „dobrą pracę” zarabiając 60-80 tys. rocznie. W sprzedaży możesz zacząć zarabiać 60-80 tys. miesięcznie, ale musisz nauczyć się sprzedawać.

Bądź świetny,

GC

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Show Buttons
Hide Buttons